Parler d’IE aux PME et TPE

Parler d’#IE aux #PME et #TPE

Dans cette récente contribution, Pierre-Yves Debliquy pose légitimement la question du type de discours à tenir pour rapprocher les TPE et PME de l’intelligence économique.

Ayant fait des (très) petites entreprises de la région lyonnaise les premières cibles de mes activités de conseil et de formation en veille stratégique, j’ai eu le loisir de réfléchir à cette question et voici le fruit de mes réflexions :

Pour convaincre les dirigeants et artisans de tirer profit d’outils et de méthodes qui sont désormais faciles d’accès, il est préférable de partir de leurs besoins concrets.
L’identification et la formulation de leurs besoins est la première phase.
A partir de ceux-ci, il est ensuite possible de proposer des objectifs à atteindre pour combler ses besoins.
Les moyens mis en œuvre pour atteindre ces objectifs constituent évidemment les choix stratégiques, mais il n’est pas forcément pertinent de les présenter ainsi, tant le terme « stratégie » les renvoie à la petite taille de leur structure en les inhibant généralement vis à vis des actions à mener.

Identifier les objectifs avant de proposer un dispositif

Une fois le « chemin » devant permettre d’atteindre les objectifs défini, il est possible de lister les informations nécessaires pour la mise en œuvre de la démarche choisie. Il s’agit à la fois de fournir au dirigeant des indicateurs permettant de mesurer les impacts de ses choix stratégiques et des sources d’informations visant à faciliter le pilotage de son développement.

Et là, les professionnels goguenards de la veille et de l’intelligence économique me diront : « c’est malin çà, pour faire de l’intelligence économique avec les TPE / PME, il faut faire de l’intelligence économique avec les TPE / PME ».
Soit.
Mon raisonnement est qu’il faut faire des dirigeants de petites structures des Messieurs Jourdain de l’intelligence économique.
Pour cela, il convient de présenter les outils et méthodes comme des solutions à leurs problèmes, et non comme des vecteurs de développement potentiel. La différence réside donc essentiellement dans la façon de présenter, en l’occurrence de ne PAS présenter, la discipline. Cela implique également d’introduire les différents outils et concepts les uns après les autres, comme des solutions à des problématiques identifiées et concrètes. Il est enfin primordial de leur fournir les méthodes pour piloter eux-mêmes leur veille et leurs choix stratégiques, afin de ne pas les rebuter avec les coûts fixes que représente par exemple une veille externalisée.

Malheureusement, le principal obstacle à cette vision théorique de la question réside dans le médium permettant d’atteindre les TPE / PME au bon moment et dans un « anonymat » relatif et bienveillant.
Je suis pour ma part parti du postulat que c’est par les organismes les fédérant et les représentant (syndicats, fédérations, chambres consulaires…) qu’il était possible de les atteindre efficacement. Il s’avère pour l’instant que cela ne fait que déplacer la question, puisqu’il s’agit dès lors de convaincre les représentants des petites entreprises de l’utilité de la démarche.
La réponse à laquelle je suis le plus souvent confronté est : « il n’y a pas de demandes de la part des TPE / PME pour ce type de prestations ».
Et le cercle vicieux est bouclé.

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À propos Christophe Doré
Consultant et formateur en veille stratégique et communication écrite, j'accompagne les entreprises, associations et collectivités dans la résolution de leurs problématiques d'émission et de réception d'informations : rédaction, recherche, analyse, diffusion de données utiles à leur fonctionnement.

2 Responses to Parler d’IE aux PME et TPE

  1. Merci Christophe pour cet article bien senti. Je traite souvent avec ces questions et le « comment avancer pas à pas » avec les PME (et les autres aussi…). Quelques pistes de réponses, modestement.

    D’accord sur le constat:
    * Définir la stratégie fait penser à un processus long, coûteux, lourd, gourmand en énergie
    * Les solutions de Veille renvoient aux même craintes avec une incertitude sur leur ROI
    * Pourtant les mêmes qui sont pris dans ces craintes, peinent souvent à détecter des affaires, opportunités, avoir une « longueur d’avance ». Alors que leur positionnement, savoir-faire spécifique leur permettrait d’accéder vraiment à cela.

    J’ajoute à cela:
    * J’ai croisé des dirigeants qui avaient compris l’intérêt, les concepts…Ils pensaient que « c’était parti » ! Mais la difficulté était bien de penser la prochaine action. Et ils retombaient alors sur les craintes citées plus haut. Ils développaient des stratégies d’évitement souvent non conscientes.

    Changer les comportements:
    * Alors je proposais une petite séance atelier recherche d’informations sur le web. Une dizaine de cas de recherche, contrastés (recherche personnes, entreprises, projets, affaires…), ludiques et qui supposent tous une posture offensive, de chasse. Une recherche orientée résultat. A quoi ressemble ce que je cherche ? Puis-je le voir, le décrire, qui peut m’aider ?
    * Les participants sont étonnés. Ils comprennent les natures différentes des situations, appelant des stratégies – outils de recherches variées. Ils s’en amusent. Tiens…nous venons de trouver une opportunité d’affaire pour l’un, repérer un décideur qui vient de changer de fonction pour l’autre…
    * La question qui suit très souvent ? « Oui cette information m’est utile…mais comment puis-je savoir à quel moment ces résultats vont s’actualisés, produire de la nouveauté, être alerté ? ».

    Le commencement c’est la moitié du tout ! Prochaine action: je recentre sur la Veille pour la détection d’affaires. Les PME sont alors très réceptives.

    Au plaisir de poursuivre.
    Denys.

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